La venta directa como fórmula de recuperación hotelera

Siempre hemos dicho que el canal directo tiene que tener la importancia que se merece en un alojamiento turístico. Ahora, con esta nueva crisis turística, son muchos los directores de hotel que se preguntan cuál es la mejor estrategia, abrir nuevos canales de venta o darles más habitaciones a los que ya teníamos (OTAs, TTOO, agencias de viajes, etc.) o si, por lo contrario, debemos aumentar el número de habitaciones en nuestra oferta de venta directa.

Tal y como se ha desarrollado el verano, los esfuerzos que estamos haciendo para salvar la temporada de invierno y cómo podemos atisbar que será el 2021, podemos afirmar sin miedo a equivocarnos que el final de esta nueva crisis estará más cerca para aquellos alojamientos turísticos que estén apostando por la venta directa. No estamos diciendo que sea fácil o que esté todo hecho, al contrario, queda mucho trabajo por delante, pero el vínculo con nuestro cliente final y los conocimientos que tenemos sobre ellos, son el primer paso para dejar atrás a quienes han fijado una estrategia de venta a través de terceros. 

Ahondando definición de venta directa

Cuando hablamos de venta directa, existen varios canales con los que contamos para desarrollar esta estrategia. Desde la venta telefónica a través del Departamento de Reservas o un Contact Center, a un motor de reservas eficaz o la web de nuestro alojamiento turístico, hasta un equipo de Revenue Management que monitorice la competencia y tenga presente el precio de nuestras habitaciones en otros canales para mantenernos siempre competitivos. También existen herramientas para atraerlos hasta aquí, campañas de marketing digital, promociones y contenidos de social media, nuestro posicionamiento en reputación online respecto a los competidores, trabajar el SEO y SEM, estudiar nuestras analíticas webs, etc. En definitiva, una carrera de fondo que necesita un equipo competitivo a la altura. 

Quizás un ejemplo nos ayude a ilustrar nuestro punto de vista. Ya nuestros equipos están preparando las ventas flash para el Black Friday que vamos a lanzar en los diferentes hoteles con los que trabajamos según sus necesidades. Según nuestra experiencia respecto a años anteriores, el tráfico a nuestro motor de reservas beth aumentó para aquellos hoteles que contaban con campañas de promoción exclusiva y, por tanto, también vimos crecer la conversión web, especialmente en hoteles independientes. Algo que, estamos convencidos que no hubiera sido posible sin la tecnología y la cohesión adecuada entre todos los agentes y departamentos implicados. 

Es cierto que la tecnología es el engranaje más importante en una buena estrategia de venta directa, pero ésta puede no ser nada útil si no tiene cohesión con el resto de engranajes. Con esto queremos decir que, existen muchas empresas especializadas en turismo que prestan servicios externos enfocados a la venta directa, pero si contratamos un servicio aquí y otro allí, quizás estemos perdiendo la cohesión entre departamentos. La estrategia ha de ser conjunta, debes encontrar a quienes se identifiquen como parte de tu equipo y puedan estar presentes en todas las fases del proceso. Nosotros estamos dispuestos a ayudarte a través de 7 áreas de trabajo, si has llegado hasta aquí, estás un paso más cerca de la recuperación.