La gestión de los distintos canales de venta del hotel es uno de los factores más importantes en la toma de decisiones estratégicas de un hotel. Elegir los canales de distribución hotelera adecuados hará que dotemos al producto de valor para el consumidor y, además, crearemos una ventaja competitiva para nuestra compañía. Para hacer una buena selección de los canales a contratar debemos tener en cuenta los siguientes factores:
- Tipo de producto que comercializamos: Los factores relativos al producto son el valor que damos al mismo, como, por ejemplo, si son sofisticados o no, perecederos, etc. Es importante dotar de valor al producto que comercializamos y darle una percepción adecuada para poder potenciar su imagen de marca. El objetivo del marketing, a la hora de definir esta estrategia, es diferenciar el producto vendido en el mercado.
- Segmentar al público objetivo y realizar campañas de marketing específicas: Saber a qué tipo de clientes debemos dirigirnos nos da mucha ventaja a la hora de comercializar nuestro producto, ya que nos focalizamos en los posibles clientes y mercados en los que podemos potenciar las ventas.
- Set competitivo: Es importante conocer qué producto ofrece nuestra competencia y adecuar el precio de nuestro producto al mercado.
- Coste de Intermediación: Debemos conocer en todo momento qué costes de intermediación vamos a tener con cada uno de los canales. En la toma de decisión de contratación se hace indispensable poder mantener las comisiones bajas, evitando que se disparen los costes y logrando que la rentabilidad sea mayor.
Tipos de canales en la distribución hotelera
A día de hoy, podemos identificar distintos tipos de distribución que se pueden utilizar. Aquí explicamos algunas de ellas:
Hoy en día, son muchos quienes piensan que tener muchos canales de distribución es una buena opción porque te otorga mayor visibilidad, pero no es así. Tener más canales de distribución puede hacernos perder el control de los precios que distribuimos, debido a las distintas comisiones en cada uno de los canales y perjudica a la venta directa del establecimiento. A esta estrategia se la llama distribución intensiva y no siempre es la más recomendada.
Por el contrario, los hoteles más exclusivos y lujosos buscan tener un menor número de canales de distribución cerrando, a veces, demasiado los canales en los que comercializan sus productos. Una de las principales consecuencias de esta decisión es que contaremos con una menor visibilidad, pero dirigido nuestro producto a un público más exclusivo. A esta estrategia la llamamos distribución exclusiva.
Lo más adecuado es crear una estrategia que contemple un mix de ambas prácticas, que es lo que se conoce como distribución selectiva. De esta forma, contratamos canales en los que puedes conseguir dirigirte con mayor eficacia al tipo de cliente y origen que deseas y, así daremos visibilidad a nuestro producto sin perder el control de la distribución interna.
En definitiva, como podemos analizar por todo lo que hemos tratado en este post, son necesarios estudios previos a la contratación de nuevos canales para poder elegir los que más se adecuan a nuestro establecimiento hotelero y, que con un menor coste de intermediación, puedan reportarnos más beneficios, siempre sin olvidar nuestro canal directo de venta.
