Es indudable que el Revenue Management es un elemento imprescindible para que los hoteles maximicen su rentabilidad y su venta directa. El canal directo hace referencia a la compra que hace nuestro cliente directamente con nuestro establecimiento alojativo, sin intermediarios, con una reducción del coste de adquisición por cliente de más del 45%. Sin embargo, aún hay un gran número de pequeñas mejoras que podemos implementar en nuestra gestión de revenue management para incrementar la venta directa de nuestro establecimiento alojativo u hotel en más de un 25%.
Tras más de 7 años siendo partners de más de 350 hoteles, en thinkIN disponemos de datos más que representativos para analizar y sacar conclusiones del motivo por el cual los clientes no finalizan la reserva directamente en el hotel.
Hemos extraído una muestra de 35.000 interacciones entre los clientes y los establecimientos alojativos , lo que nos arroja datos de gran valor.
Como se aprecia en el gráfico, el 40,5% de los clientes no finalizan la reserva por falta de disponibilidad, el 29,8% de los clientes se muestran indecisos entre un hotel u otro, un 17% cree que el precio es demasiado alto, el 6% de los clientes no quieren facilitar su tarjeta de crédito y el otro 6% alude a motivos no representativos.
Entre todos las razones, hay que destacar que 46,5% de clientes, casi la mitad, no reservan debido a que no hay disponibilidad o porque la web no es lo suficientemente fiable, por eso no confían en proporcionar la tarjeta de crédito o débito.
DEJA HABITACIONES DISPONIBLES PARA TU VENTA DIRECTA
Los datos que se muestran en el gráfico sugieren un cambio de táctica. El equipo de revenue management debe adoptar e interiorizar una estrategia para beneficiar la venta directa y dejar siempre habitaciones disponibles para todos aquellos clientes que quieren reservar directamente.
Una estrategia de incremento de la venta directa implica que las habitaciones destinadas a la misma deben tener el mejor precio disponible, ofertas o productos de valor añadido para los clientes directos, y sobre todo debemos tener en cuenta la disponibilidad, dejando siempre habitaciones para la venta directa. Solo así podrás garantizar que tus clientes reserven directamente con el establecimiento, y no en una agencia online como Booking o Expedia o un touroperador.
Para prever cuántas habitaciones debes dejar disponibles para la venta directa debes tener en cuenta todas las habitaciones que no se reservaron por falta de disponibilidad, según los datos de años anteriores. . Evidentemente, los años de la pandemia no son representativos, por lo que es más recomendable apoyarse en el 2019 o en periodos de referencia de estos últimos meses. También puedes reservar un porcentaje variable de tu inventario exclusivamente para la venta directa que tenga como referencia las habitaciones libres que tengas cada día. Por ejemplo:
Como se aprecia en el gráfico, a medida que las habitaciones del hotel se van reservando guardamos siempre un 10% de las habitaciones para la venta directa, es decir, no dotamos de un porcentaje fijo de habitaciones a la venta directa a la espera de que estas se agoten. Nuestra estrategia debe girar en torno a un porcentaje variable y continuo a lo largo del tiempo del 10% sobre el total de habitaciones del hotel.
Adoptando esta estrategia se incrementarán los clientes directos notablemente, en una media de un 25%. En la muestra de 35.000 clientes que hemos tomado, de haber aplicado este método de revenue management tendríamos un incremento de la venta directa del 30,3%, que significa una rentabilidad muy superior por cada cliente captado.
ESTRATEGIA TRANSVERSAL
Es muy importante que la estrategia para el incremento de la venta directa sea transversal, de tal manera que implique a los canales directo del establecimiento alojativo, que son la web y el contact center, así como el departamento de marketing y de revenue management.
Desde el departamento de revenue management y marketing se generan las distintas estrategias, que luego son ejecutadas por los canales de venta directa. Estos recopilan toda la información que nos ayudará a aplicar las mejoras necesarias para continuar creciendo en el canal directo y en la distribución hotelera.
