La tecnología ha llegado para agilizar el proceso de reserva y empujarte a tomar decisiones de forma impulsiva y sin meditación previa. Pero también, para facilitar el proceso de cambio, la modificación o incluso la cancelación de forma más fácil y rápida que nunca. Estos procesos, que antes se gestionaban a través de terceros y de forma más convencional, ahora se encuentran a disposición del cliente con solo un clic.
El ratio de cancelaciones, en crecimiento en los últimos años, se ha convertido en la gran preocupación de muchos hoteles y profesionales del sector. La nueva apuesta por la distribución online y la paquetización de habitaciones ha provocado un cambio importante que afecta directamente a la gestión de reservas.
En la mayoría de casos centramos la atención en las OTAS como responsables directos de los altos índices de cancelaciones, pero si variamos la mirada y nos centramos también en las políticas aplicadas, comprobaremos que podemos obtener mejores resultados si las gestionamos de forma adecuada.
Te traemos algunos consejos que pueden ayudar a reducir los altos ratios de cancelaciones:
1. Detectar y analizar los canales con mayor ratio
Esto nos dará claves para saber donde podemos focalizar las soluciones y reducir las cancelaciones. Además, nos ayudará a saber si nuestra política de cancelación es demasiado flexible y facilita la cancelación. También, podemos comprobar si es debido al descenso de la tarifa tras la compra, si cancela para irse a otro portal o el precio, entre otros aspectos.
2. Revisar con atención tus tarifas
Si detectamos que la tarifa es el principal escollo, algo no estamos haciendo bien. Lo ideal es partir de una tarifa más económica para hacer colchón de unidades y subir progresivamente nuestras tarifas, así evitaremos problemas de cancelaciones por bajadas de tarifa.
3. Incentivar la venta directa con tarifas atractivas
Otro método que nos puede ayudar a incentivar la venta, mejorar tu nivel de ocupación y reducir el nivel de cancelación, es ofrecer al cliente tarifas atractivas, pero con condiciones restrictivas como las tarifas no reembolsables. Si aplicamos un buen descuento, aunque el cliente dude, nos estamos asegurando la reserva. Esta maniobra nos ayuda a proporcionar liquidez al hotel previamente a la llegada del cliente.
4. Establecer una política de cancelación justa
Sin duda la política de cancelación que apliques es decisiva en la compra final, por lo que debemos analizar si es posible aplicar distintas políticas de cancelación dependiendo de la fecha, eventos o incluso canales por ejemplo, se pueden penalizar a los canales con más cancelaciones aplicando políticas más restrictivas a estos.
En conclusión, establecer diferentes políticas de cancelación que hagan más atractiva nuestra oferta, puede hacer que aumenten nuestras reservas pero también puede conseguir el efecto contrario si éstas son canceladas. Por lo que, si aplicamos siempre las mismas estrategias y no encaramos el problema desde otra perspectiva, el ratio de cancelación seguirá creciendo y seguirá afectando directamente en los ingresos del hotel. Desde nuestro punto de vista, creemos que lo más conveniente es realizar un trabajo más minucioso con la estrategia que hayamos establecido para controlar los ratios y que las ventas no se vean afectadas.
