En lo que se refiere al área de revenue management de tu hotel, la optimización de resultados es la punta de una lanza que, a través de una buena gestión, abre un interesante campo de acción que ofrece infinidad de posibilidades. El concepto de revenue management en su esencia, se basa en la maximización del crecimiento en los ingresos, utilizando para ello herramientas analíticas que predicen el comportamiento del cliente. Se trata de comprender la percepción del valor del producto para los clientes, alineándola con los precios, canales y disponibilidad para cada segmento de cliente.
Con una adecuada estructura en la gestión del revenue management de tu hotel puedes incrementar en gran medida los ingresos
Plantéate utilizar nuevas técnicas y mejores prácticas en tu gestión de ingresos, no sólo en el incremento del revenue en la venta por habitación, sino también en los flujos de ingresos auxiliares, es decir, en la gestión de los diferentes regímenes, Spas, complementos en la habitación, upgrades, bares y restaurantes, actividades o gimnasio. También en los servicios externos como alquileres de coches, bicis o dispositivos electrónicos; excursiones, transfers, etc. Por otro lado, siempre es muy importante tener en cuenta la creación de acciones upselling y crosselling en la venta y durante la estancia del cliente en el hotel, que nos van a ayudar a obtener resultados muy óptimos.
LA ESTRUCTURA ES VITAL PARA GENERAR RESULTADOS
Si el objetivo es impulsar los resultados, sin dejarnos llevar por prácticas reactivas o intuitivas, el éxito pasa por generar una estructura de información adecuada que requiere una metodología de trabajo consistente, diferenciada, precisa, organizada y planificada en sus diferentes estadios:
UN ENFOQUE PRÁCTICO
Con una estructura de análisis en base a tu distribución, bien organizada y enfocada hacia la percepción del cliente, hay 5 aspectos clave que también debes tener en cuenta dentro del área de gestión del revenue management de tu hotel:
RECOLECTA DE DATOS | A través de una recolecta exhaustiva de datos, puedes conseguir profundizar en el conocimiento de los clientes con el objetivo de desarrollar una visión más detallada de su comportamientos, sus necesidades y sus expectativas. Identificar los segmentos más rentables significa atraer más oportunidades de conseguir nuevos huéspedes. ¿Cuál es el objetivo? Pues dar respuestas a una serie de variables de comportamientos que te ayudarán a definir la estrategia de optimización de ingresos. Por ejemplo: ¿con qué antelación se hacen las reservas? ¿Esta antelación va en línea con el comportamiento del cliente en el destino o en los establecimientos de tu misma categoría? ¿Conoces el precio medio de cada uno de los segmentos o canales de tu hotel? ¿Conoces el comportamiento de la demanda del consumidor a lo largo de todo el año? ¿Es estacional? ¿Se concentra en algún día de la semana?…La lista es larga. Plantéate cualquier cuestión que te sea útil para definir una estrategia que maximice los ingresos.
SEGMENTACIÓN | Uno de los componentes necesarios para gestionar el revenue management de tu hotel es la segmentación del mercado. Te orientará sobre la gran variedad de consumidores y sus diferentes comportamientos, con una oferta que se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Y además te ayudará a identificar las tendencias del negocio a través de los datos que aportan:
- El precio medio por cliente/canal: ¿Conoces el precio medio de tu cliente web? ¿Conoces el precio medio de tu cliente de OTA? ¿Tienes identificado el precio medio de tus clientes según la nacionalidad? ¿Tienes segmentado a tu cliente por tipo de tarifa?
- El precio medio por tipo de tarifa: ¿Conoces cuál es el diferencial entre tus tarifas yieldables y no yieldables?
- Cruce de datos: ¿Alineas tu estrategia de marketing una vez conoces ya a tu cliente?
PREVISIONES | Son un recurso indispensable para anticipar la evolución futura de las métricas clave del hotel, el ADR (Intensidad Media Diaria Rate), y el RevPAR. La previsión es crucial, ya que conduce a una planificación eficiente de cara a mejorar la toma de decisiones para todos los departamentos, y lo más importante, es una de las principales impulsoras de la fijación de precios.
OPTMIZACIÓN | Por un lado, hablamos de optimizar la estrategia de pricing que tu hotel esté siguiendo, pero teniendo en cuenta el ROI que te aporta del canal. Por otro, es importante la optimización de recursos, sobre todo para ser eficientes en el tiempo. Para ello hay que disponer de las herramientas y técnicas adecuadas, que aplicadas a tu trabajo, te van a facilitar alcanzar los objetivos y maximizar los ingresos.
SEGUIMIENTO DINÁMICO | El mercado avanza de una forma muy dinámica; cada micromercado lo hace de una manera diferente. Por ello debes cuestionarte y evaluar continuamente tu estrategia de precios, el inventario de productos, redefinir tus segmentos de mercado o canal, tus procesos de trabajo, etc, con el objetivo de obtener la estrategia de revenue management que aporte el mayor ingreso a tu establecimiento.
