La distribución hotelera no es tarea fácil, eso lo sabemos todos. Todos queremos llenar todo lo posible nuestros hoteles y en la mayoría de los casos esto lleva a muchos hoteleros a contratar canales sin ton ni son y sin pararse a pensar realmente en las consecuencias de ello. Lo más probable es que después de un tiempo te des cuenta de que tu distribución hotelera depende en exceso de canales de intermediación y ahí es cuando te echas las manos a la cabeza y dices: ¿Cómo he llegado a esto? ¿Debería replantearme mi estrategia de distribución online?
Desafortunadamente, en la actualidad muchos hoteleros viven esa realidad, y aunque es cierto que la pandemia impulsó la venta directa en el sector , la dependencia de las OTAs sigue siendo muy alta: casi el mismo nivel que en 2019, según el V Estudio de Distribución Hotelera elaborado por la patronal de restauración, Hotrec.
La pandemia provocó un aumento de la venta directa
La cuestión es que, si bien la venta directa aumentó a raíz de la pandemia, también lo ha hecho Booking, alcanzando una cuota del 71,2% en el mercado de las OTAs.
Sin embargo, no todo son malas noticias para los hoteles. La venta directa es el arma perfecta para combatir con esta dependencia y la pandemia lo demostró con total claridad, ya que además provocó un cambio en el comportamiento de los consumidores a la hora de reservar que muchos hoteleros supieron aprovechar para impulsar su distribución y sacar el máximo partido a los canales directos: correo electrónico, llamadas telefónicas y página web.
¿Y por qué debes apostar por la venta directa? Sabemos que Booking y otras OTAs es el camino fácil, que es rápido y ofrece resultados en el corto plazo, ¿Pero vale la pena pagar el coste que implica? La mayoría de los hoteleros (55%) se sienten presionados por las OTAs, debido a la dependencia que sufren, las cláusulas de paridad y los términos que imponen estas plataformas.
La venta directa un pilar fundamental
Apostar por un mix de distribución sano teniendo como pilar base los canales directos exige tiempo y esfuerzo, pero los beneficios que implica son indiscutibles. Una de las mayores ventajas es que puedes elaborar tu estrategia de distribución hotelera totalmente adaptada a tus necesidades. Los beneficios más destacables de la venta directa son:
- Personalización: adapta tu distribución hotelera bajo tus propios criterios.
- Independencia: adiós a las cláusulas de paridad y las condiciones abusivas.
- Fidelización: tus clientes estarán más cerca de tu hotel y podrás fidelizarlos con una estrategia adaptada.
- Efectividad: todas las acciones que se tomen dentro de tu distribución estarán orientadas a tu público objetivo.
- Acceso a los datos: conocerás toda la información de tus clientes y podrás diseñar estrategias totalmente adaptadas a sus necesidades para fidelizarlos.
En el término medio está la virtud
Rara vez la solución estará en implementar única y exclusivamente por la venta directa o bien apostar todas las cartas a Booking u otra OTA. Ambas estrategias tienen un enfoque excluyente y desde thinkIN creemos que tanto la venta directa como las OTAs pueden coexistir en la misma realidad.
Una buena estrategia de distribución hotelera es aquella donde te beneficias de todas las ventajas de la venta directa al mismo tiempo que utilizas a los intermediarios como un aliado.
