El Competitive Set o set competitivo, conocido en el gremio como compset, es el grupo de alojamientos similares a nuestro establecimiento y que, por tanto, compiten directamente con nuestro hotel. Se debe tener en cuenta que no necesariamente serán hoteles cercanos, en la misma zona o con el mismo tipo de segmentos, sino que se deberán analizar otros parámetros como son la ubicación, la marca, el tipo de producto o la tarifa diaria.
Muchos hoteleros se preguntan cómo deben elegir los establecimientos de su compset y para ello, es fundamental conocer el producto propio y saber cuáles son los valores diferenciadores del mismo, como ubicación, capacidad, tipologías de habitaciones, segmentación de clientes, etc.
¿Qué me hace diferente o parecido a mi set competitivo «compset»?
Para este análisis vamos a estudiar los distintos factores que nos ayudarán a elegir cuál será nuestra competencia definitiva. Como expertos en la materia de revenue, desde el equipo thinkIN detallamos los más importantes:
- Ubicación. Este factor es importante porque no todos los clientes buscan la misma ubicación según sus intereses. Es uno de los condicionantes que determinan la compra.
- Categoría: A pesar de no ser un factor decisivo, sí puede ser determinante ya que afecta en gran medida a la decisión de reservar o no.
- Capacidad del establecimiento: Intentaremos compararnos con establecimientos con capacidades parecidas a las nuestras. Si nosotros tenemos 150 habitaciones y queremos competir contra un hotel que tiene 25 unidades, no se puede considerar un compset válido, puesto que la venta no es la misma.
- Tipología de habitaciones: deberemos revisar hoteles con habitaciones parecidas a las nuestras para poder comparar el mismo tipo de producto.
- Instalaciones y servicios: no todo son las habitaciones. Se debe tener en cuenta el tipo de facilidades que ofrecen los otros.
- Tipo de cliente al que dirigimos nuestro producto: Si nos dirigimos a clientes solo adultos, familias, deporte y ocio, etc… tendremos más capacidad para segmentar a los clientes cuando sea necesario.
- Canales de venta: Será necesario revisar los canales de venta para comprobar si podemos añadir algún nuevo nicho en nuestras estrategias de venta. Así evitaremos obviar alguna tendencia que para el hotel esté pasando desapercibida pero que verdaderamente es capaz de influir en los precios.
- Estrategias de marketing y ventas: Hay que analizar qué acciones está realizando la competencia para ver qué estrategias podemos llegar a adoptar e integrar en nuestro establecimiento.
- Reputación online: ya lo hemos tratado anteriormente, y es que las valoraciones de los clientes en los distintos canales de ventas y metabuscadores son capaces de frustrar decisiones de venta.
El análisis de todos estos factores nos dará una visión clara de qué hoteles van a ser competencia directa. Podremos encontrar muchísimos hoteles que entren en esta categoría, pero lo ideal es escoger un máximo de 10. Serán aquellos con los que más afinidad tengamos, en base a todos los factores que hemos descrito a lo largo del artículo.
