Las OTAS lo han sabido hacer y los hoteleros han tomado nota de todo. Está comprobado que crear la sensación de urgencia para aumentar las reservas de tu hotel es una estrategia indispensable y que no falla. Por eso los hoteles la han incluido en su lista de estrategias para aumentar sus reservas directas.
Durante mucho tiempo las OTAs han tenido muy claro el poder de la sensación de urgencia para aumentar su conversión. Gracias a ello han tenido gran ventaja ante los propios hoteles, que a diferencia de las OTAs no habían tenido en cuenta este aspecto; y todavía hay muchos hoteles que no lo hacen.
¿Qué hacen las OTAs que no han hecho algunos hoteles? ¿Por qué tiene tanta influencia la sensación de urgencia en el comportamiento de los usuarios al momento de decidir comprar o no?
En general, la gente tiende a dejar las cosas para después y dan prioridad a las cosas importantes o urgentes. Partiendo de esta base es que se vuelve tan poderosa la herramienta de la urgencia para generar conversiones, tanto en hoteles como en cualquier producto o servicio.
En el mundo del E-commerce, en el de las OTAs y en el mercado hotelero, la prioridad es convencer a los clientes de consumar su decisión de compra.
Posponer las cosas hasta el último minuto sólo puede acabar en la pérdida de una excelente oportunidad de compra; o al menos esta es la sensación que se transmite a los usuarios.
Sin esta sensación los clientes pensarán que no pasa nada por retrasar la compra, ya que podrán hacerlo en cualquier otro momento. No es prioritario, no es urgente, puede esperar. En ese trance es muy probable que desistan de la idea de reservar en tu hotel e incluso que les dé tiempo a mirar otros establecimientos y finalmente no se alojen en el tuyo.
Lo que debes hacer es dar una razón específica y suficientemente convincente para actuar ya mismo y reservar de inmediato en tu hotel, antes de que se acabe la oferta, antes de que otra persona reserve esa última habitación que queda, etc. Este es el gran poder de la sensación de urgencia para generar conversiones.
Si hasta hace poco las OTAs habían dominado las reservas, ahora los hoteles han replicado algunas tácticas, aprovechando también esa sensación de urgencia de sus usuarios para finalmente convertirlos en clientes.
Estas son algunas de las formas en que los hoteles aprovechan esta estrategia:
Disponibilidad limitada y aversión a la pérdida de la oportunidad
Hay una gran verdad y es que las personas otorgan mayor valor a algo cuando piensan que podrían perderlo. Automáticamente el producto o servicio en cuestión se vuelve más deseable.
La urgencia creada por la escasez o limitación en unidades hace que los usuarios reaccionen más rápido y de forma más receptiva.
El usuario se encuentra con disponibilidad cada vez más limitada, otros usuarios interesados que son reservas potenciales y siente la presión de decidir de inmediato, si se arriesga a perder la oportunidad al dejarla para luego o si prefiere asegurar su habitación.
Los hoteles se centran en recordar a los clientes lo que pueden perder y este panorama es el que otorga poder al establecimiento de incentivar la compra inmediata.
Sensación de que no hay tiempo para demorar la compra
Cuando los usuarios hacen su búsqueda a través de OTAs se encuentran con un panorama donde posponer su reserva no es una opción. Los hoteles también pueden y deben aprovechar esta táctica para beneficiar sus reservas directas.
En todo el proceso de reserva se presentan distintos ítems que incentivan la sensación de urgencia, guiando e incitando a los usuarios a hacer su compra rápidamente, sin dar margen a que decidan posponerla.
Ofertas por tiempo limitado
Una oferta exclusiva hace más atractivo el producto o servicio en cuestión.
Las promociones y ofertas con tiempo definido se presentan como exclusivas ante los usuarios, quienes se sienten motivados a realizar su reserva más rápidamente. En este aspecto el período de duración de estas tarifas especiales es muy importante.
Si se presenta un plazo demasiado amplio, los usuarios no sentirán presión alguna para hacer su reserva de forma inmediata.
En cambio, si se les plantea una promoción en días específicos e incluso horas limitadas, menos probable es que pospongan su compra. Cuanto más limitado sea este período, mayor será la sensación de urgencia.
Los hoteles están cultivando la mentalidad de los usuarios a través de estos y muchos otros factores como escasez de unidades, precios especiales, promociones exclusivas, tiempo limitado y en general sensación de urgencia.
