Guía de Estrategias y Tácticas para Black Friday en hoteles
En thinkIN creemos que es buen momento para acercar a todos los hoteleros, actuales o futuros partners, esta Guía de Estrategias y Tácticas para Black Friday en hoteles.
Sí, en estas líneas vamos a recorrer desde el ToFu/MoFu (arriba y medio del embudo de ventas) y llegaremos hasta el Bofu (abajo del embudo de ventas), será tu primer paso para crear una campaña diseñada para aprovechar al máximo el Black Friday para la venta directa en tu hotel.
Es el resultado de habernos reunido los profesionales de los cuatro principales servicios que existen en thinkIN, el área de Revenue Management hotelero, el equipo de Contact Center para hoteles, y los compañeros de Marketing, Redes Sociales y Reputación Online.
Aquí tendrás un resumen de todos los puntos y la posibilidad de descargar la Guía, que aportará una visión vertical completa en el embudo de ventas, y una panorámica de 360º de lo que debes considerar en estas áreas fundamentales para la venta directa de un hotel durante Black Friday.
1. Black Friday: Una Inversión Estratégica, No una Rebaja
El error más común es considerar el Black Friday como una simple rebaja.
Para un hotel, es una inversión que permite anticipar la demanda , asegurar flujo de caja y adquirir nuevos clientes.
Claves de la Inversión:
- Anticipar la Demanda: Aprovecha la alta intención de consumo del público.
- Venta Directa: Genera un pico masivo de ventas directas anticipadas aprovechando la tendencia del coste de inversión más bajo durante el Black Friday, en comparación con el resto del año.
- Urgencia: Utiliza Códigos Promocionales (Promocodes) y el descuento más agresivo del año para generar sensación de urgencia y exclusividad.
2. El KPI Crítico: Mide el ROI Real, No el Ingreso Bruto
Muchos hoteleros se centran solo en el pico de reservas. El verdadero Retorno de la Inversión (ROI) exige un cálculo más profundo.
Indicadores Fundamentales de Rentabilidad:
- TRevPAR (Ingreso Total por Habitación Disponible): La métrica indispensable. Incluye todo (cena, spa, parking, extras) y revela el verdadero retrato de la rentabilidad.
- Coste de Adquisición (CAC): Descuenta correctamente la comisión de OTAs (si se usan) y el coste de adquisición del cliente.
- Venta Extra: Calcula cuánta venta extra necesitas para compensar el descuento aplicado.
Recomendación del equipo:
Evita adaptar la campaña a las exigencias de las OTAs; adapta la oferta a tu negocio y tipo de cliente. Tu motor de reservas debe ser tu aliado para evitar comisiones y ofrecer un descuento más atractivo y flexible.
3. Cómo usar el Black Friday para Desestacionalizar
El valor estratégico del Black Friday no es llenar diciembre.
El objetivo principal es desestacionalizar la ocupación y redirigir las reservas hacia los periodos de temporada baja.
Táctica Crucial para Desestacionalizar:
Vincular Descuento al Periodo: El mayor descuento de Black Friday debe estar vinculado exclusivamente a estancias en temporada baja o media (típicamente de enero a marzo).
Marketing más directo: Usa mensajes claros y directos, como si fueran ladrillos de concreto sin pulir, por ejemplo: «este es tu mejor momento para reservar».
Exclusión de fechas con picos de ocupación: La oferta más agresiva nunca debe estar disponible para fechas que ya son populares.
4. El Kit Operativo: Checklist Táctico de los pasos para la Ejecución Impecable.
Una ejecución impecable requiere planificación de las tácticas para Black Friday con 2-3 semanas de antelación.
Área de Acción |
Táctica Esencial |
| Contact Center |
Refuerzo de agentes y formación específica con scripts de llamadas y manejo de objeciones. Uso de herramientas de IA para la gestión de llamadas útiles, como Staytalks. |
| Pricing / Revenue |
No aplicar descuentos de forma general. Aplicar el descuento solo a clientes de newsletter para fidelizarlos. Aplicar el descuento sólo a habitaciones superiores ó con determinados regímenes alimenticios, aplicar el descuento a estancias de determinado número de noches. |
| Marketing / SEO |
Crear una Landing Page bien posicionada. Iniciar campañas de intriga con 2-3 semanas de anticipación para preparar al cliente. Acciones de Email Marketing adecuadas, y bien segmentadas por: ticket medio, tipología de habitación, extras incluidos, etc… |
| Redes Sociales |
Homogeneidad en el diseño y comunicación. Usar Cuenta Atrás y Stories/Reels para generar inmediatez y dinamismo. |
| Tecnología |
Integrar todas las acciones de los agentes del Contact Center con el CRM de tu hotel, es el corazón de tus acciones de fidelización. Usar Pricing Dinámico para evitar canibalizar márgenes. |
5. Seguimiento: La Auditoría Post-Campaña: Mide el ROI Real y Prepara la Venta de Navidad
El Black Friday no termina en noviembre. Se debe realizar una auditoría general para conectar con las ventas de diciembre.
Acciones Post Campaña de Black Friday:
Auditoría y Feedback: Enviar emails automatizados post-estancia, y recopilar feedback de los clientes.
Balance Estratégico: Revenue y Marketing deben analizar qué funcionó y qué no.
Timing: Evaluar el timing del despliegue táctico para optimizar futuras campañas.
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