Revenue Management. Concepto y aplicación.

Revenue Management Solutions

Para que una empresa pueda incrementar sus ventas, obtener mejor retorno de la inversión y recuperar el control de sus precios, debe tener en cuenta la aplicación de Revenue Management solutions.

En los establecimientos alojativos (hoteles, apartamentos, apartoteles…) son varias las técnicas que se utilizan y las formas de implementarlas; tantas como ideas se nos ocurran. Entre ellas destaca sobre manera la técnica de Revenue Management.

¿Qué es Revenue Management?

El Glosario de términos hoteleros, turísticos y relacionados lo define como la técnica o disciplina que permite predecir el comportamiento del consumidor, con el fin de optimizar la disponibilidad y el precio de un producto para maximizar los ingresos de la explotación.

El objetivo final es vender el producto adecuado, al cliente idóneo, en el momento acertado, al precio correcto y en el canal adecuado.

Esta técnica está basada en la teoría económica de oferta y demanda, donde la empresa altera sus tarifas para poder obtener mejores ingresos.

Previamente se lleva a cabo una recopilación de datos que luego son analizados. De este estudio se obtiene información de interés para el establecimiento, necesaria para cambiar los precios a ciertos clientes que están dispuestos a pagar más por la misma cantidad de recursos.

¿Cómo funciona?

Para que una empresa pueda comenzar a aplicar y desarrollar la estrategia de Revenue Management debe tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Analizar la situación: en referencia a la situación del establecimiento, de su competencia directa, del mercado o destino y de la demanda.
  • Toma de decisión: conociendo la situación actual y sabiendo lo que se quiere. En base a esto se hará la toma de decisiones.
  • Implementar la estrategia: fijados los objetivos y acciones a seguir, se procede a implementar el Revenue Management. Llegados a este punto, se involucra a todo el equipo de la empresa.
  • Revisión: ha de hacerse constantemente y siempre valorando la eficacia de las acciones o estrategias implementadas. Se trata de examinar para saber si se están cumpliendo los objetivos planteados al principio.
  • Retroalimentación: para que sea efectiva y mejore progresivamente, debe darse en todas las direcciones. Independientemente de la jerarquía de la empresa, todo el equipo debe formar parte del proceso.

¿Cuáles son los principales indicadores para aplicarlo correctamente?

  • RevPAR (revenue per available room): Ingresos por habitación disponible. Este para hoteles es el medidor más importante.
  • TrevPAR (total revenue per available room): Total de ingresos por habitación disponible.
  • GopPAR (gross operating profit per available room): Beneficio bruto por habitación disponible.
  • RevPAG: Ingresos en alojamiento por clientes disponibles.
  • TrevPAG: Ingresos totales por clientes disponibles.
  • RevPASH: Ingresos por asiento disponible y unidad de tiempo. Se utiliza en bares y restaurantes, por ejemplo.
  • RevPAM: Ingresos por metro cuadrado disponible. Aplica para espacios dedicados a eventos como conciertos, fiestas y otros.
  • RevPATI: Ingresos por unidad de inventario. Se utiliza de muchas formas.

¿Sólo sirve para aplicar en hoteles?

Gracias al Revenue Management los establecimientos alojativos tienen la oportunidad de obtener más reservas, son más competitivos en el mercado, ofrecen tarifas y promociones mejores, obtienen más ingresos por cada reserva y pueden pronosticar la próxima temporada.

Pero es una estrategia tan interesante que no se reserva exclusivamente para establecimientos alojativos. Otras empresas del sector turísticos como las de restauración, transporte, establecimientos de salud y bienestar, se pueden beneficiar de la optimización de su gestión de los clientes.

Al final lo que se busca es maximizar los beneficios del establecimiento, sea el que fuere, y optimizar su potencial total, incluyendo rentabilidad, reducción de costes de intermediación, recuperación de control de precios.

De esta forma se involucran diversas áreas de gestión de la empresa, favoreciendo la optimización de tiempo y trabajo de los gerentes de los establecimientos, quienes podrán dedicarse menos a los trámites manuales y más en centrar su atención en analizar información.

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