LOS KPIs CLAVES EN REVENUE MANAGEMENT HOTELERO Y CÓMO INTERPRETARLOS

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Sabemos que hay varios indicadores claves, también conocidos como KPIs, en los que el Revenue Management hotelero se fundamenta. Los KPIs son los indicadores que nos ayudan  a valorar si estamos cumpliendo nuestros objetivos. Es importante conocerlos porque el estudio de cada uno de ellos nos ayuda a marcar la estrategia más adecuada para nuestro hotel. A continuación os detallamos los que para nosotros son fundamentales:

  • Ocupación: Es la relación que se establece entre las habitaciones por noche vendidas y las habitaciones por noche disponibles multiplicado por 100.
  • Precio medio del día (ADR: Average Day Rate): Se obtiene mediante el cociente entre nuestra producción por alojamiento y el número de habitaciones vendidas para un determinado periodo, es decir, el precio medio de venta de la habitación. Se trata de uno de los indicadores más utilizados para comparar nuestro hotel con la competencia.
  • Precio medio por habitación (ARR: Average Room Rate): Es el precio medio según el tipo de habitación por el número de noches de un periodo concreto e incluye, no sólo el precio de la habitación, sino también de los distintos regímenes que se ofertan.
  • Ingresos por habitación disponible (RevPar: Revenue per Available Room): Es lo que se conoce como los ingresos por habitación disponible. Es decir, se obtiene realizando el cociente entre nuestra producción y el número de habitaciones disponibles. Este ratio no aporta toda la información necesaria de cara a evaluar nuestra explotación pero es significativo, especialmente para afinar nuestras estrategias comerciales.
  • Coste por habitación disponible (CostPar: Cost per Available Room): Se trata de la relación entre los costes de un periodo y las habitaciones disponibles por noche de esas mismas fechas.
  • Beneficio antes de impuestos por habitación disponible (GopPar: Gross Operating Profit per Available Room): Son los ingresos menos los costes de un periodo entre las habitaciones por noche disponibles de esa duración.
  • Punto de equilibrio (Break Even): Para determinar el punto de equilibrio o también llamado “punto muerto del hotel” debemos tener claros los costes fijos y variables de nuestro alojamiento. El punto muerto permite conocer el volumen de ventas necesario y el precio de venta mínimo para obtener beneficios.
  • Ingresos totales por habitación disponible (TrevPar: Total Revenue per Available Room): Este ratio nos indica los ingresos totales del hotel divididos entre las habitaciones por noche disponibles.
  • Revenue total por cliente (TrevPec): Encontramos aquí la relación entre los ingresos totales de un hotel durante un periodo y el número de personas alojadas en esos mismos días
  • Índice de tarifa Media (ARI: Average Rate Index): Nos ayuda a medir el rendimiento del ADR de un hotel respecto a nuestro set competitivo para fechas concretas.
  • Benchmarking: Consiste en evaluar y comparar los productos, servicios y procesos de la competencia con el nuestro.

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Estos son los KPIs fundamentales para poder hacer un buen análisis de nuestro hotel. Interpretar cada uno de ellos de manera adecuada es fácil. Si, además, nos ayudamos de referencias como forecasts, dónde queremos llegar, y los datos cerrados de años anteriores, para poder establecer el punto de partido. Con estos valores y analizando estos indicadores podremos marcar la estrategia adecuada en cada momento y mejorar el rendimiento de nuestro establecimiento.

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